销量怎么算？
同一个 SKU，5 种口径，差 1.5 倍。

去年双 11 前，一个做家居的客户找我们：他们 SKU 23084（兔子夜灯，圣诞爆款）9 月的月均销量是 200 个，但 10 月突然卖了 6,344，11 月又爆到 14,883。他们 ERP 里"月均销量"显示的是 3,831（全年 8 个月 ÷ 8），但财务给采购的数是 近 3 月平均 = 6,241，而老板拍板说"我觉得应该备 3 倍销量 = 18,000"。

三套数，差 1.5 ~ 3 倍。到底用哪个？

答案是：看这个 SKU 稳不稳。稳的 SKU 选①②③都行，波动的 SKU 选④，新上市的选⑤。

先搞懂："口径"到底指什么？

月均销量 = 你选哪段时间的销量 ÷ 多少个月。就这两个变量：

口径	时间范围	退货怎么处理	峰值月怎么处理	一句话
① 全年毛销	所有有数据的月	退货不算	峰值照算	最粗，退货多的话高估
② 全年净销	所有有数据的月	退货扣掉	峰值照算	比①准，但大促月会拉高
③ 近 6 月净销	最近 6 个月	退货扣掉	峰值照算	行业默认，稳的 SKU 直接用
④ 近 6 月 + 剔除峰值	最近 6 个月	退货扣掉	超 80 分位的峰值月丢掉	有季节性/大促的 SKU 必须用
⑤ 加权移动平均	近 12 月	退货扣掉	越近权重越大	新上市 / 趋势变化快的 SKU

关键：口径一旦选定，必须和安全库存公式里的「日均销量」用同一种口径。月均 ÷ 30 = 日均，这个日均喂给安全库存公式的 demand。两套数打架，安全库存就全错。

先看 12 个月到底长什么样——稳的 vs 波动的

SKU 22423（蛋糕架，稳）vs SKU 23084（兔子灯，波动大）。兔子灯是 2011-05 才上市的，所以只有 8 个月数据。

月份	22423（稳）	柱状	23084（波动大）	柱状

肉眼对比：
左边 22423 的月销量在 650 ~ 2,000 之间晃，全年只差 3 倍。
右边 23084 从 318 突然爆到 14,883，差了 47 倍。
—— 对右边这种 SKU，全年月均（3,831）会把前面所有低销量月份"平均掉"，完全没意义。

同一个 SKU，5 种口径算出 5 个月均销量

下面这个表是 5 个 SKU 用 5 种口径各跑一遍的真实结果。看第一行 SKU 22423，5 种口径从 766.8 到 1,068.5，差 301——差了 39%。

口径	22423（稳）	23084（波动）	22197（销量大）	21137（有尖峰）	22086（季节）

稳的 SKU：5 种口径差不了太多
22423 从 767 到 1,069，差 39%——但你用哪个算出的安全库存都不会太离谱。
波动的 SKU：5 种口径差 2 倍以上
23084 从 2,588 到 5,284，差了 2.04 倍。如果你用了"全年毛销"那个 3,965，安全库存会比用"剔除峰值"的 2,588 多出 53%。反过来，如果用加权平均 5,284，那是对的——因为它给了爆单的 10/11 月更高权重。

雷点：客户给你的"月均销量"通常是 ERP 默认的全年 ÷ 12。如果他有季节性 SKU 或大促月份，这个数直接不能用，必须重算。
判断标准：某个 SKU 近 6 个月里有一个月销量是其他月份的 2 倍以上，那个月就是"峰值月"，要剔除。

我到底选哪种口径？——用 CV 分三档，直接选

先搞懂：CV 到底是什么？

CV（变异系数） = 周销量的标准差 ÷ 周销量的均值。
它衡量的是：这个 SKU 的销量"飘不飘"。CV 越小越稳，越大越忽上忽下。

为什么不用月销量，要用周销量？
月销量把 4 周揉成一个数，波动被抹平了。周销量更细——你能看到"某一周突然爆了 5,593"vs"某一周只卖了 13"，这个差异是选口径的核心依据。

一步一步算（用真实 UCI 数据）

下面用两个 SKU 演示。左边 22423（蛋糕架，稳）53 周，右边 23084（兔子灯，波动）31 周。

步骤	SKU 22423（蛋糕架 · 稳）	SKU 23084（兔子灯 · 波动大）
① 每周销量范围	82 ~ 822（差 10 倍）	13 ~ 5,593（差 430 倍）
② 均值 μ（平均每周卖多少）	244.9	988.6
③ 离均差² 总和（53 周各减均值平方相加）	895,274	72,437,302
④ 方差 σ²（总和 ÷ n-1）	895,274 ÷ 52 = 17,217	72,437,302 ÷ 30 = 2,414,577
⑤ 标准差 σ（√方差）	√17,217 = 131.2	√2,414,577 = 1,553.9
⑥ CV = σ ÷ μ	131.2 ÷ 244.9 = 0.54	1,553.9 ÷ 988.6 = 1.57
⑦ 结论	稳每周销量在 ±53% 区间晃	中等波动每周销量在 ±157% 区间晃

为什么要"标准差 ÷ 均值"？不能直接用标准差比？
不行。23084 的标准差是 1,554，比 22423 的 131 大很多，但 23084 的均值本身也大（989 vs 245）。
用标准差 ÷ 均值 = "波动相对于自己有多大"——这个才公平。一个均值 10 标准差 5 的 SKU（CV=0.5）其实比均值 1000 标准差 500 的 SKU（CV=0.5）稳度一样，只是量级不同。

三个阈值（供应链行业惯例）

CV 范围	叫什么	推荐口径	直觉解释
< 1	稳	③ 近 6 月净销	每周销量大概在均值 ±100% 以内晃，没有突然爆发的月份
1 ~ 2	中等波动	④ 剔除峰值	有季节性或大促月，峰值会把月均拉高，要剔掉
≥ 2	大波动 / 新上市	⑤ 加权移动平均	每周销量能差 4 倍以上，越近的销量权重应该越大

5 个 SKU 的 CV + 推荐口径：
22423（蛋糕架）→ σ=131 / μ=245 → CV=0.54 → 稳 → 选③
23084（兔子灯）→ σ=1,554 / μ=989 → CV=1.57 → 中等 → 选④
22197（热销款）→ σ=1,087 / μ=1,065 → CV=1.02 → 中等 → 选④
21137（有尖峰）→ σ=291 / μ=237 → CV=1.23 → 中等 → 选④
22086（季节性）→ σ=587 / μ=430 → CV=1.37 → 中等 → 选④

兔子灯那个故事的答案：CV=1.57（中等波动），所以用 ④ 近 6 月 + 剔除峰值 = 2,588 作为月均销量。ERP 默认的 3,831 和财务的 6,241 都不对，老板拍的 18,000 更离谱。
月均 2,588 ÷ 30 = 日均 86，这个 86 喂给安全库存公式，算出来才靠谱。

📥 下载 Excel · Sheet 02 里有完整月销量 + 5 口径计算 learn-calc.xlsx · Sheet 02

销量怎么算？同一个 SKU，5 种口径，差 1.5 倍。

先看 12 个月到底长什么样——稳的 vs 波动的

同一个 SKU，5 种口径算出 5 个月均销量

我到底选哪种口径？——用 CV 分三档，直接选

销量怎么算？
同一个 SKU，5 种口径，差 1.5 倍。